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高端客户营销策略选择   

2010-03-27 07:35:20|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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(原创)高端客户营销策略选择  

关于什么是高端客户,目前还没有明确的定义,一般而言是指占客户总量20%,但提供的利润却占总利润80%的客户。

据BCG《全球财富报告》指出,中国已经成为全球二十大财富市场之一,而且也是全球财富增长最快的市场之一;目前中国内地是亚洲地区第二大财富市场,中国的百万富翁总数更是排名全球第六,中国企业及个人财富成几何级数不断增长。据统计,金融资产在10万美元以上的中国家庭大约有300万户,中国持有流动性资产超过100万美元以上的人群大约为30万人,预计到2009年中国富裕家庭的流动资产总额将增长至万亿美元。因此,高端客户业务已成为众家高端酒楼重点发展的对象和激烈争夺的焦点。

各家餐饮企业都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在,纷纷调整攻关策略,加大营销力度,致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下,如何利用自身条件,积累客户储备,制订发展规划,实现可持续发展是摆在餐饮企业面前现实的任务。

随着市场竞争日趋激烈,回顾近些年来的餐饮市场营销理论经历了若干经典历程:

4P:产品(product);

价格(price);

地点(place);

促销(promotion)。

 

4C:消费者(consumer);

成本(cost);

便利(convenience);

沟通(communication)。

 

4S:满意(satisfaction);

服务微笑服务待客;

速度(speed);

诚意(sincerity)。

 

营销策略后,最近由美国DonE.Schultz提出了

4R:Relevance(关联);

Reaction(反应);

Relationship(关系);

Reward(回报)营销新理论。

建议:

一、4P、4C、4S、4R市场营销策略之间不是取代关系,而是完善、发展、相辅相成的关系。在了解、学习和掌握以上理论的同时,根据高端客户餐饮市场情况及同业竞争情况,把四者结合起来指导餐饮营销实践,会取得理想的效果。

二、在进一步市场细分基础上的差别化和个性化策略。针对已拓展的高端客户,再进行细分规划,确定营销和维护的方式策略。可将其分为:

富足型(个人或企业资产富裕,同时在你店消费额度较高);

潜力型(个人或企业资产富裕,在你店消费额度中等,对你店而言,有很大潜力);

游离型(个人或企业资产高,在任何餐饮店消费都比较低,游离于各店之间);

小康型(有一定的个人资产,企业规模尚可,在你店属于中等消费水平);

起步型(个人资产和在你店消费较低,在高端客户中还属于刚起步阶段)。

对于低端客户,不用配备专门的客户经理;对于中、高端客户需要配备客户经理。

三、为中端客户提供组合型餐饮营销服务方案,为高端客户根据需求提供创新型餐饮服务方案。

 

酒店、餐饮管理专版 http://cyyx.group.yidaba.com/

管理不仅是长篇大论,更要细节探讨管理。不仅是专家论道,也有草根抒怀,若非特别注明,皆为本人咨询、写作过程中思维发散和聚焦之产物,若有引用之意,请与笔者联系。

 

 

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