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最佳赢利模式,你在哪?  

2014-04-18 14:13:09|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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   (原)最佳赢利模式,你在哪?

                                           口张清平 

   何谓赢利模式?说简单点就是赚钱的方式。传统盈利模式:打折、回扣、买一赠一等等,这种杀价行为实际上是一种慢性自杀行为,很像温水煮青蛙,对企业发展十分不利。如今70%以上的企业处于亏损困境,今年将有一批酒店被洗牌足以说明,很多企业没有创建属于自己的盈利模式。

    企业怎样才能盈利呢?盈利需要符合自己企业实际情况和周边市场情况的盈利模式目前国内不少企业投资者和高管已经明白了这个道理,但苦于自己企业缺少成熟的赢利模式

    为此,总结国内外具备成功赢利模式企业经验,笔者发现最佳赢利模式一般具有以下几个特点:

一、赢利模式不是僵化和机械的,盈利模式需要不断创新,但创新不是瞎折腾,不是东施效颦。每个创新举措都要充分论证,要有充分的根据。以前可能成功了99次,但这一次如果决策错误,错把鲁莽当作创新,错把玻璃当钻石,其结果会销毁前面的99次成绩,业绩归零。亩产十万斤的闹剧又会重演。

二、胜人一筹的赢利模式是难以模仿的,企业通过确立自己的与众不同,如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等,来建立利润屏障,提高行业的进入门槛,从而保证利润来源不受侵犯。比如麦当劳肯德基的盈利模式不尽相同,有人认为肯德基和麦当劳一样,是因为做炸鸡、汉堡快餐产品成功的,那是大错特错。如果用一句话概括总结他们的赢利模式就是“廉价式休闲”,这才是它们成功的根本原因。很多企业模仿麦当劳和肯德基的产品,你是炸鸡比肯德基质量还好,价格也低很多,汉堡比麦当劳又大肉又多,甚者照搬他们的运营模式,到后来见到的是“竹篮打水”效果。因为你只看到有形的那部分,但没找到他们的无形的奥秘在哪里,模仿、照搬的结果是形似,神不是,顾客仍不买你的账

三、优秀的赢利模式应该是:完全可以跟竞争对手讲个一清二楚,但竞争对手却没有办法来模仿,因为这种盈利模式是建立在对市场的精准判断、对自身能力的一种持续创新基础之上的。

    一说起创新来,不少老板侃侃而谈,听了半天,你就能感觉出来,他们所谓的创新很像贴标签,基本概念或混乱或错用,但自我感觉良好。结果是“老酒装新瓶,穿新鞋走老路,新门牌老住户”。根源是投资者和高管的思维模式没有丝毫改变。改动的都是树叶、树枝,而树根丝毫没动。

   人们都在苦苦寻找最佳盈利模式,其实这些模式就在你的身边,就在投资者和高管的大脑里,但都被你的已经固化思维模式所塞,让你视而不见,听而不闻。

    经过归纳世界500强盈利模式有二十余种,先简单介绍以下三种:

一、整合服务功能盈利模式。依靠客房和餐饮等获得收入是早期酒店盈利模式,随着酒店业的发展,行业竞争加剧,使得传统盈利模式受到严重威胁和挑战,因此,创新盈利模式显得格外重要,成为酒店生存的生命线。

整合服务功能盈利模式,这种盈利模式需要调整和提升酒店原有服务产品类型、特色和功能,顾客让渡价值增加和功能布局从新构思等。整合休闲、咨询等服务功能,建立酒店内部信息平台,使酒店所有产品围绕如何吸引特殊顾客这一主题,成为这特定群体的消费吸引体。如酒店大堂空间的利用,餐厅区域空间和客房内部空间的开发利用。让所有空间的利用即符合功能要求,又能充分满足客人的需求,提高单位空间利润率。

顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。这个观点是美国营销专家菲利普·科特勒首先提出来的。

顾客总价值指的是,顾客购买某一产品与服务所期望获得的利益,它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。

顾客总成本指的是,顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等,因此,顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买产品时,总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度,而同时又希望从中获得更多的实际利益,以使自己的需要得到最大限度的满足。

二、增加专业化特色服务盈利模式。这种增值服务是在酒店自身条件允许情况下有自己提供,也可外界联手,实施战略联盟方式实施,从而形成酒店盈利增长点。如商务秘书、会议策划、展销会、服务输出、婚庆生日策划、酒店用代理、旅游代办等,这种增值服务可以与旅行社、航空公司、物流企业、会展公司、婚庆公司、酒店用品批发等单位合作开发。

三、品牌纵深化盈利模式。经过整体策划后,酒店形成自有的特色运营模式,并形成规范性文本。在此基础上,采取品牌扩张盈利模式,通过观察世界500强企业几乎都是运用品种纵深化实现品牌增值。

这样做,使品牌生命得以延长,品牌价值得以增值,品牌的市场份额不断扩大。

在运用这种盈利模式时,要注意在核心品牌下延伸出来的子品牌要具有名称名称的区别、适应不同市场需求,提供不同服务功能,不同根据市场需求提供不同设备设施,

根据世界500强成功经验,创建新型盈利模式的基础是增强企业软实力。以往很多酒店在投资方面,出现重视硬件忽略软件的倾向,几乎所有资金都贴在墙上,铺在地上,在构建软实力上几乎根毛未拔,酒店成了瘸腿的人导致很多酒店开业后的经营举步维艰,经营业绩十分不理想。

软件又称软实力,主要由服务质量、员工素质和企业文化三方面组成,员工素质和企业文化往往通过服务质量显现出来。要在酒店管理实际工作中,重点放在将老三化服务,即规范化、标准化和程序化;提升为新三化,即个性化、形象化和特色化。

    因为,员工素质和企业文化影响着服务质量,影响着员工面对顾客所表现出来的一种工作状态。

   你的企业应该创建哪一种盈利模式呢?笔者认为,企业需要借助外脑的能力解决这个难题,梦想一蹴而就是天方夜谭,无数案例已经证明了这一点。

 (本文摘自张清平博客——http://blog.meadin.com/1956971

 

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